Onzekere retailers op Dealer Day

In dit tweede deel over Automotive Dealer Day 2026 (ADD26) in het Italiaanse Verona ligt het accent wat minder op de aftersales en meer op de retail, de occasion- en nieuwverkoop. Zonder sales is er immers ook geen aftersales.

ADD26 had Lead with your Brand als hoofdthema, en Turning Uncertainty into Direction als subthema. Gesteld werd dat veranderen van alle tijden is, min of meer een constante factor, zelfs bij veranderingen in markten, consumentengedrag, de macro-economie, geopolitiek, concurrentieverhoudingen en bovenal technologie, met als exponenten de EV-transitie en digitalisering. Alles komt nu tegelijkertijd en in een voor velen te snel tempo op hen af. Deels politiek gedreven (door de CO2-problematiek) zet de technology shift de industrie in brede zin (zowel de auto- als de onderdelenfabrikanten) onder grote druk. Dat leidt tot ongekende, maar helaas onvermijdelijke transformaties, waarbij consumenten om meerdere redenen onzeker en kritischer zijn bij de aanschaf van een nieuwe auto. De EV-transitie zet bovendien op termijn het aftersalesverdienmodel (en die van de hele aftermarket) op het spel. Door de toetreding van nieuwe spelers, wordt het ook nog eens een stuk drukker in de retailkanalen. Goed nieuws voor de consument, slecht nieuws voor wie leunt op een oud verdienmodel.

BEV

Het zet ondernemers en managers aan om hun onderneming eens tegen het licht te houden, de strategie en/of productportfolio’s te wijzigen en nieuwe verdienmodellen te ontwikkelen. De onzekerheid die daarbij wordt ervaren, wordt gevoed door alle politieke problemen in de wereld. Zij ervaren dat hun toekomst door anderen (China, Brussel, de VS) wordt geschreven, zonder dat ze er zelf aan mee kunnen schrijven.

Een veelgehoord excuus dat autofabrikanten gebruiken om de EV-transitie af te remmen, is: de klant wil het niet. Is dat wel zo? Dat de markt niet geïnteresseerd is, was ook het geval toen de eerste mobiele telefoons op de markt kwamen. Geen consument leek erop te zitten wachten, maar toen het kwartje viel, explodeerde de vraag en nu kan niemand meer zonder. Met de EV – beter: de batterij-elektrische auto (BEV) – zal dat mogelijk ook zo gaan. Voor de meeste aanwezigen en zeker bij de sprekers op het congres in Verona was duidelijk dat de BEV de toekomstige aandrijflijn zal zijn. Niet de enige, maar de batterij-elektrische auto zal wel het grootste segment van het wagenpark in 2040 zijn.

Complex

Die overtuiging dwingt tot een toekomstvisie waarin een ander verdienmodel centraal zal moeten staan. De hele automotive sector moet zijn brood verdienen in een complex en continu veranderende omgeving, met als exponenten digitalisering en de Chinese automerken, en waar economische zekerheden ver weg lijken. Deze constatering maakt iedere speler in de keten zenuwachtig. Brunello Rosa, managing partner van het Britse, op macro-economische vraagstukken gerichte adviesbureau Rosa & Roubini Associates, voorspelt ondanks alle drempels die door onder andere de VS en Europa worden opgeworpen, de start van een nieuwe Chinese eeuw. De huidige Tech War – door Rosa ook wel Cold War II genoemd – tussen China, de VS en beider supporters, zal in zijn ogen in het voordeel van het technologisch innovatieve China worden beslecht, dat ook geografisch (denk aan het bezit van zeldzame grondstoffen) zijn kaarten goed heeft geschud. Die Tech War wordt volgens Rosa gestreden op drie belangrijke terreinen:

• AI en digitale technologie
• nucleaire en groene energie
• quantumtechnologie en chipsproductie

Laten dat nu ook de drie terreinen zijn waarop ook de VS en Europa willen excelleren, en zelfs opkomende landen en regio’s als India hun oog hebben laten vallen. Dat leidt volgens Rosa tot veel van de geopolitieke conflicten inclusief de oorlog in Oekraïne, de ellende in het Midden-Oosten (Gaza, Libanon en Iran), diverse conflicten in Afrika tot de verbale strijd door de VS om Canada en Groenland.

Het begrijpen van die macro-economische dynamiek, en de invloed daarvan op de wereldeconomie, is essentieel om marktontwikkelingen juist te interpreteren zodat ook in deze onzekere tijd ondernemingen goede strategische beslissingen kunnen nemen. Wellicht is dat een beetje hoog over voor velen, maar de auto-industrie wordt door al die ontwikkelingen geraakt, zowel in de productieketen als in de retail.

Rosa benadrukte dat consumenten wellicht de ins en outs van die politiek gedreven problematiek niet altijd kennen, maar door social media en nieuwsprogramma’s, toch een bepaalde economische druk ervaren en daardoor afwachtend worden, onzeker zijn en grote aankopen – waaronder die van een auto – uitstellen. Bovendien zit de Europese auto-industrie in een technologische spagaat. Door hun achterstand op China blijven ze vasthouden aan de verbrandingsmotor en de bijbehorende gedateerde verdienmodellen. Die eroderen waar ze bij staan, waardoor omzet en marges ze uit de handen glippen.

China

Dat Wang Du van CADA, de China Automobile Dealers Association, blij keek na de presentatie van analist Rosa mag duidelijk zijn. Du vertelde dat de Chinese auto-industrie ondanks alle juichverhalen momenteel een sanering doormaakt. Er was een prijzenstrijd op retailniveau gaande, die werd gevoed door te veel (kleine) merken en een overbezet dealernetwerk. Inmiddels zijn er volgens Du ruim 4000 dealers kopje onder gegaan, net als een flink aantal kleinere fabrikanten. “De grote, sterke spelers blijven over, zowel op de eigen Chinese markt als daarbuiten”, aldus Du.

Export is en blijft voor die spelers belangrijk: “Wij hebben een sterke EV-keten opgebouwd, van grondstoffen tot digitale technologie. Onze fabrikanten hebben met relatief snelle ontwikkelingstijden producten ontwikkeld die klanten wereldwijd waarderen”, aldus Wang Du.

Du reageerde ook nog even subtiel op de discussie rond de onbetaalbare nieuwe auto. “Chinese merken hebben om te kunnen groeien hun nationale support gehad, net als de meeste fabrikanten in Europa hebben gekregen en zelfs nog krijgen. Ook zonder de steun van de Chinese overheid zouden onze producten beter en goedkoper zijn dan die van de Westerse aanbieders”, aldus een strijdvaardige Du. (Collega’s van Du aan de zijlijn lieten weten dat de in Europa – Spanje, Frankrijk, Hongarije – geproduceerde modellen van Chinese makelij dat zullen gaan bewijzen.)

ADAS

Jurgen Hasler, voorzitter van de Duitse brancheorganisatie ZDK en co-voorzitter van AME, brak tijdens zijn presentatie verrassend genoeg een lans voor de EV-transitie, met het accent op de BEV. Dat had de zaal niet aan zien komen. Wel stelde Hasler dat de EV-transitie en de omarming van BEV’s door de consument moet worden gestimuleerd door Brussel en nationale overheden. Hij gaf de ontwikkeling van de Noorse EV-markt als voorbeeld, met name het scala aan fiscale instrumenten dat de Noorse regering ter beschikking stelde. Nu de EV-transitie daar bijna vanzelfsprekend is, worden bepaalde prikkels afgebouwd, maar alsnog kiest de consument voor duurzame mobiliteit.

Nederland
Er komt in ons land dit jaar hoogstwaarschijnlijk al een inruilregeling voor oudere brandstofauto’s. De voorgestelde regeling richt zich specifiek op het uitfaseren van auto’s van voor 2009-2010 (tot Euro-5). Het gaat om benzineauto’s van voor 2009 en dieselauto’s van voor 2010. Het kabinet stuurt aan op een vervroegde inruilregeling voor deze auto’s in het vierde kwartaal van 2026.
De regeling biedt huishoudens met lagere en middeninkomens subsidie bij de overstap van een oudere benzine- of dieselauto naar een EV-occasion. Voorwaarde is dat de bestaande auto wordt gesloopt en vervangen door een gebruikte BEV. In tegenstelling tot eerdere subsidieregelingen ligt de nadruk niet op de aanschaf van nieuwe elektrische auto’s, maar op het vervangen van het oudste deel van het wagenpark. Daarmee wil het kabinet zowel de uitstoot verlagen als elektrisch rijden toegankelijker maken. De exacte voorwaarden zijn nog niet vastgesteld.
Voor 2026 is 2 miljoen euro beschikbaar. Dit loopt op naar 30 miljoen euro in 2027 en 20 miljoen euro in 2028. De voorgestelde regeling moet nog worden besproken en goedgekeurd door de Tweede en Eerste Kamer.

Verder wees Hasler op een groot gevaar voor de Europese auto-industrie: namelijk dat steeds meer gewone Europeanen zich nu al geen nieuwe auto meer kunnen veroorloven. Een reden die Hasler aandraagt voor de duurder wordende automobiliteit, is de toename van allerlei rijveiligheidssystemen (ADAS). Die zijn zowel een zegen als een blok aan het been, liet Hasler merken. “Die verhogen de kostprijs en maken door de software die erbij nodig is de auto complexer en dus duurder. En juist betaalbare auto’s zijn nodig om het wagenpark te verjongen, te elektrificeren en dus te verduurzamen.”

Occasions

De huidige, schier onbetaalbare nieuwe auto’s hebben mede een grotere vraag naar occasions tot gevolg. Daarvan nemen derhalve de prijzen toe, wat weer leidt tot een ouder wordend wagenpark. Werd ons land altijd gezien als een occasionland pur sang, in heel Europa verouderen de nationale wagenparken. Daar heeft de aftermarket (nu nog) baat bij natuurlijk, maar fabrikanten en hun retailers zijn bepaald niet blij met deze trend. “Het zorgt voor een onbalans in de keten, zeker als fabrikanten en hun toeleveranciers volumetechnisch in de gevarenzone komen”, stelde Jamil Nur van het Joint Research Center van de Europese Commissie.

Wanneer productieaantallen structureel dalen, zullen schaalvoordelen wegvallen. Met de Chinese concurrentie op de loer is de veroudering van het wagenpark dus een bedreiging voor autofabrikanten, werd de zaal voorgehouden. Eind 2023 al, stelde Jamil Nur, verwijzend naar het rapport Aging of the Fleet, dat waarschuwt voor die onbalans in de keten. Hij concludeert onder andere (op basis van data uit Duitsland, Frankrijk, Italië en Spanje) dat het EU-wagenpark sinds 2007 versneld lijkt te verouderen. In meerdere landen, en nadrukkelijk in Brussel, staat het verjongen van het wagenpark dan ook op de agenda. Als overheden kiezen om de EV-transitie actief middels aankoopsubsidies en sloopregelingen te ondersteunen, zal de aftermarket als geheel daar als eerste de dupe van zijn.

Zoals altijd heeft een medaille twee kanten. Voor gebruikte auto’s is namelijk een belangrijke rol weggelegd in het denken in levenscycli. Occasions staan door hun margebijdrage aan de basis van het verdienmodel, dragen bij aan de positionering van het autobedrijf en zijn merken, en bieden toegang tot betaalbare mobiliteit. Ze zijn in potentie bovendien een aftersalesportaal voor de dealer. Dat laatste is weliswaar een oude stelling, maar diverse sprekers benadrukten dat de occasionverkoop voor velen alleen nog maar handel is, terwijl het zoveel meer kan zijn. Vooral als de EV-transitie de komende tien jaar doorzet, zal het autobedrijf voor de duurzaamheid van zijn margerijke aftersalesactiviteiten een grotere klantenbasis nodig hebben.

Tijdens diverse sessies bleken de topics rondom occasions divers:

• Lifecycle-denken (OEM versus IAM)
• aftersales (strategie tweede en derde eigenaar)
• end of life (circulariteit)
• exportverbod (materialen, REsourCE)
• Afdwingen van een verjonging van het wagenpark door middel van EV-subsidies

Gebruikte EV’s in de eigen regio houden en zo de elektrificatie van wagenparken versnellen is zelfs een politieke wens. De ondertoon is dat gebruikte EV’s helpen het Europese wagenpark te verjongen, wat nodig is om de emissiedoelen te behalen. Dat betekent ook gedwongen afscheid nemen van oude auto’s met een verbrandingsmotor. De aanwezigen uit de onafhankelijke aftermarket waren niet blij met deze conclusie.

Dealer-identiteit

Ontegenzeggelijk is de autosector – retail en aftersales – onderhevig aan meerdere technologische en politiek gedreven transities met betrekking tot AI, connectiviteit, duurzaamheid, nieuwe concurrenten, handelstarieven en elektrificatie om een paar zaken te noemen. Het leiden van een onderneming die onderdeel is van een automotive ecosysteem moet met meer bezig zijn dan omzet en marge. Cruciaal in een markt waar fel wordt gestreden om de euro’s van de klant, maakt de identiteit van de dealer, die uitstraalt wie hij is en waar hij voor staat, het verschil, volgens de organisatie van DealerDay.

---

Een reden voor het duurder worden van automobiliteit, is de toename van rijveiligheidssystemen (ADAS). Die zijn zowel een zegen als een blok aan het been.

---

Daarbij moet die dealer ondanks sterke en gewaardeerde local roots niet vergeten tevens de ambassadeur te zijn van de door hem gevoerde merken. Het merk is een gegeven, de persoonlijke communicatie, de face-to-face contacten en bovenal de verleende (aftersales)services, bepalen van ieder bedrijf de door de klanten ervaren identiteit of gepercipieerde reputatie. En al die factoren moeten met elkaar in balans zijn. Kortom: je identiteit als dealer wordt bepaald door enerzijds het automerk en daarnaast door je eigen, lokaal bepaalde merkwaarde. Dit is precies wat Dealer Day2026 bedoelde met Lead With Your Brand. Best een complexe opgave.

Aftersales

Tot slot toch nog een klein bruggetje naar de aftersales, want de werkplaatsactiviteiten vormen een belangrijk onderdeel van de dealer-identiteit. Ook hier werden tijdens Dealer Day grote veranderingen voorspeld. Als de EV-transitie doorzet, is het perspectief voor de aftersales op lange termijn enerzijds een afnemend volume wat betreft onderhoud en van complexere reparaties anderzijds. Aftersales zal, gezien het belang voor de margebijdrage, van een louter operationele functie dienen te evolueren naar een strategische pijler onder het verdienmodel van de dealer. Drie belangrijke punten ten aanzien van het werkaanbod:

• Het onderhoudsvolume wordt kleiner, waardoor schaal belangrijker wordt. Ofwel: er komt een fittersachtig snelservice-concept in beeld.
• De opkomst van de software defined vehicle (SDV) zal betekenen dat softwarecompetenties niet onderschat mogen worden. Sensoren, over the air updates, remote diagnostics, ADAS en dergelijke vereisen niet alleen capabele medewerkers, maar bieden tevens de kans de dealer-identiteit een hightech component mee te geven.
• En voor het repareren van grote onderdelen als de motor, de converter, het koelsysteem en het batterijpakket moet specifieke kennis worden opgebouwd, en geïnvesteerd in werkplaatsapparatuur en gereedschappen.

Wat de congresgangers in Verona in ieder geval mee kregen, was dat dit de bouwstenen zijn waarmee de toekomst van het gekozen aftersalesconcept wordt bepaald. En last but not least: de positionering ten opzichte van de diverse universele autobedrijven en fastfitketens.

Foto boven: Dealers omarmen digitalisering, ze weten dat ze onderdeel moeten zijn van de digitale wereld van de consument.

Het bericht Onzekere retailers op Dealer Day verscheen eerst op Aftersales Magazine.